Владимир Довгань “Успех”

 

Довгань — фигура в нашем бизнесе, можно сказать, уже легендарная. И дело не только в том, что, начав с нуля, он сумел подняться весьма высоко по предпринимательской лестнице. Таких бизнесменов у нас не так уж и мало. Главная его заслуга в другом — он стал зачинателем целого направления в нашей экономике — франчайзинге. Именно с его легкой руки франчайзинг сегодня победно шагает по стране. Хотя Владимиру Довганю, как первопроходцу, было очень и очень нелегко.


ОДНАКО ОН ИНТЕРЕСЕН НЕ ТОЛЬКО ЭТИМ, ПОЛАГАЕМ, ЧТО ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОГО СОСЛОВИЯ И В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ БИЗНЕСМЕНОВ ОЧЕНЬ ПОЛЕЗНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ТЕМ ОПЫТОМ, КОТОРЫЙ ОН ПРИОБРЕЛ ЗА ПЕРИОД СВОЕГО НАХОЖДЕНИЯ В БИЗНЕСЕ. ДОВГАНЬ НИКОГДА НЕ СТОИТ НА МЕСТЕ, ЕГО ВЗГЛЯДЫ И ПРЕДСТАВЛЕНИЯ О ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВЕ, О МЕСТЕ ЧЕЛОВЕКА В МИРЕ ЭВОЛЮЦИОНИРУЮТ. И ИМЕННО С ЭТИМ ОБСТОЯТЕЛЬСТВОМ ОН СВЯЗЫВАЕТ СВОИ НЕУДАЧИ И УСПЕХИ, ИБО, КАК СЧИТАЕТ ДОВГАНЬ, ЖИЗНЬ ПОСТОЯННО ДАЕТ ЕМУ ВСЕ НОВЫЕ УРОКИ, ЗАСТАВЛЯЕТ КАРДИНАЛЬНО ПЕРЕСМАТРИВАТЬ СВОИ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ.


ОН БЫЛ ПЕРВЫМ
Владимир Викторович, как так получилось, что именно вы оказались первым, кто стал развивать в России франчайзинг?

Меня всю жизнь мучила одна проблема. Еще, будучи студентом, я работал на четырех работах. Моя сти­пендия составляла всего-то 40 рублей, а мой доход в целом - примерно 400 рублей. Потом мне захотелось лучше понять взрослую жизнь, и я устроился мастером на ВАЗ. И там я неожиданно столкнулся с производс­твенными отношениями, которые неприятно меня поразили. Их суть очень проста: молодой мастер начи­нает делать карьеру, но на его пути встает начальник участка, который защищает свое кресло; а начальнику участка мешает продвигаться дальше начальник цеха; а тому — другой вышестоящий начальник и т. д. В итоге возникает огромная конфликтная зона. По статистке, руководитель до 40% своего рабочего времени тратит на улаживание конфликтов. В России около 1 млн. 200 тыс. человек в год умирает от инфарктов. В 70 случаях из 100 это происходит в пятницу, в последний день на­пряженной, полной стрессов рабочей недели. Данные факты свидетельствуют о том, что причина связана с неприятностями по службе.



Рецепт успеха от Довганя

Главный рецепт успеха — это ответ на вопрос; есть ли у вас цель? Вы должны ясно представить, где хотите оказаться, к примеру, через 10 лет. Большая цель сама начинает нас учить, как ее добиться, и генерирует энергию. Ведь цель — это мощный магнит, который притягивает к себе.



Я работал на ВАЗе во времена Горбачева, когда поя­вилась практика выбирать руководителей. И рабочие хотели меня выбрать начальником цеха. Но это им не позволили, так как на это место претендовали «свои люди». Я ушел с завода и решил создать собственную компанию, где бы появилась возможность реализовывать свои планы и при этом — не пакостить друг другу. Но когда моя компания заработала, я столк­нулся с интересным фактом: пока она была неболь­шой, то функционировала эффективно, как только она разрослась, — начались те же проблемы, что и на ВАЗе. И в первую очередь рост бюрократизма.

А у бюрократов одно желание: как можно меньше делать и как можно больше получать. Я понял, что оказался в том же болоте, что и на автозаводе. Я пригласил команду с кафедры психологии Ленин­градского университета в надежде, что она сумеет изменить ситуацию, заплатил кучу денег. Но вместо улучшения стало еще хуже. И несколько лет после этого я не мог слышать слово .«психолог». Я пришел к выводу, что причина неудач заключалась в том, что я не сумел найти хороших менеджеров. И в их поиске переехал в Москву из Тольятти. Я потратил на рекламу $350 тысяч, привлекая людей, которые хотели изменить свою жизнь. Собеседование прошли 11 тыс. соискателей. Если попадался интерес­ный человек, мы отправляли его в специально создан­ный учебный центр. И должен сказать, что многие из тех, кто закончил его, сейчас руководят компаниями. Но в тот момент, когда наша компания достигла чис­ленности в 10 тыс. человек, все повторилось снова, ее эффективность стала резко снижаться. И в итоге я понял, что главная проблема все же в системе. Передо мной встал вопрос, как двигаться дальше? Я хотел создать по настоящему крупную компанию, но когда она увеличивалась в размерах, то становилась плохо управляемой. Ко мне пришла идея начать выпус­кать оборудование для производства пиццы. Я наметил определенный план: стал раскручивать торговую марку, обучать персонал, создал сбытовую сеть. Когда я при­ехал в Америку и рассказал своим знакомым о проекте, они поразили меня своим ответом: ты хочешь пойти по пути Макдоналдса. Оказывается, в мире, в частности, в США, эти идеи давно претворены в жизнь. Тогда я стал изучать литературу по франчайзингу.






И как же начался этот исторический проект?

Я рассчитал, что открытие 4200 пиццерий не только даст миллионам людей в руки инструмент малого бизнеса, но и принесет совокупную прибыль в $1 млн. в день. С этой целью каждый месяц стал открывать по 100 заведений. Но работники начали воровать, и на третий месяц я понял, что система не работа­ет. Но больше всего мне не понравилось другое. Франчайзинг позволяет многим людям становиться предпринимателями. Но если взять Макдоналдс, то там царит, по большому счету, потогонный, не творческий труд. И я снова оказался перед вопросом: что же делать дальше? И ко мне пришла следующая идея. С одной стороны, мы строим систему прямых продаж, а с другой — подключаем систему произ­водства и предоставление услуг на принципах фран­чайзинга. Такой вид бизнеса я назвал мультифранчайзингом. Бесконечное количество людей, которые производят продукты, и бесконечное количество людей, которые их покупают. Последний год я плотно занимаюсь этим проектом.



Но до этого у вас тоже был грандиозный проект.

Да, это был пилотная модель нового глобального биз­неса. Согласитесь, никто не станет запускать в массо­вое производство авиалайнер без предварительных испытаний. Такой экспериментальной моделью стала международная интернет-игра НОР-СО, своеобразные виртуальные олимпийские игры. Сегодня спорт — это глобальный бизнес. Я рассуждал так: если в этих олим­пийских играх будут участвовать 100 млн. человек, и каждый заплатит по $10, то получится призовой фонд в $1 млрд. Если к Интернету присовокупить телевизионное интерактивное шоу, плюс интерактивное шоу в залах, то получится хороший эффект. Мы опробовали этот проект в Америке и Германии, что и позволило нам приступить к реализации глобального проекта EDELSTAR.



ФРАНЧАЙЗИНГ ПАЮС
А не могли бы вы подробней осветить вашу идею о мультифранчайзинге.

Продавать по такой системе можно почти все: от знаний до косметики. По моим подсчетам, номенкла­тура может включать до 50 тыс. различных товаров. Всем процессом будет руководить компактная управ­ляющая компания — не больше 100 человек. Предпо­ложим, какой то производитель продукции намерен развивать свое производство. Он выпускает акции, и те, кто распространяет его продукцию, могут их купить и стать совладельцами компании. Такая система позволяет подписать контракт с любым производи­телем в мире. Какие преимущества имеет подобная схема? Сегодня глобальные компании оккупировали

мировой рынок, во всех странах видишь одни и те же изделия под одними и теми же торговыми марками. Параллельно существуют разветвленные розничные сети. Только для того, чтобы получить возможность продавать в них свою продукцию, надо выложить огромные деньги. В совокупности это ведет к вытесне­нию национальных производств, ибо они сталкивают­ся как с монополизмом в сфере производства, так и с монополизмом в сфере продаж. Существует известная формула: научная разработка продукции условно стоит $1, а $100 стоит ее производство, и уже $1000 — дистрибуция. Таково примерное соотношение. Вот почему необходимы прямые продажи, это способ обойти данных монстров.



ГЛАВНОЕ — ЭТО ДУХ
Но вернемся к классическому франчайзингу. Вы написали первую на территории СНГ диссертацию об этой модели бизнеса. Какие основные идеи заложены в этой работе?

Франчайзинг позволяет мелким предпринимателям объединиться вокруг какой-то идеи, вокруг какой-то ком­пании. И большое число маленьких собственников, об­разовав команду, создает вполне конкурентоспособное предприятие. При этом сохраняется энергия, инициати­ва каждого из участников объединения. У российского бизнеса очень ограниченный выбор, он вряд ли сможет создать компании мирового уровня, за исключением тех, что существуют в сырьевых отраслях. Франчайзинг позволяет создавать такие интегрированные крупные предприятия. Но тут надо учитывать важные вещи. Изначально я полагал, что франчайзинг - это торговая марка. Пройдя непростой путь, сегодня я понимаю, что этого не совсем так. Франчайзинг — это еще и корпо­ративный дух, и корпоративная культура. А торговая марка имеет далеко не первостепенное значение. В мире ежедневно регистрируется более 3,5 тыс. торговых марок. А вот создать определенные отношения внутри франчайзинговой компании — основной вопрос. Можно привести пример 1КЕА - это великолепно отлаженный бизнес. Американцы 15 лет назад решили скопировать эту компанию. Вложили в предприятие много денег. В результате создали точно такую же структуру и решили, что у них все получилось. Но вскоре проект рухнул по простой причине: они скопировали технологию бизнеса, но не смогли передать те отношения, который заложил основатель 1КЕА. Поэтому еще раз подчеркну: во фран­чайзинге главным является именно корпоративный дух.



А на какой стадии формирования такого корпо­ративного духа франчайзинга находится Россия?

На самой ранней стадии. На Западе уже выработана культура определенных производственных отноше­ний. Там все считают нормальным, если покупатель оплачивает интеллектуальную собственность. У нас этого нет. Сплошь и рядом мы покупаем контрафакт­ную продукцию. Мы не ценим чужую интеллектуальную собственность, мы не ценим чужие изобретения. И если кто-то возьмет и станет использовать вашу идею, у него даже не возникнет мысль, что он должен вам за нее что-то заплатить.

Вторая проблема — нет законодательства о франчай­зинге. Суды неохотно рассматривают такие споры. Когда в США возникло это течение, то появился и большой криминал в данной сфере. Некоторые люди под маркой франчайзинга собирали большие деньги, и сегодня там этот бизнес находится под жестким кон­тролем - только разрешение на франчайзинг требует год согласования в местных инстанциях.



А есть ли перспективы у франчайзинга?

Перспективы колоссальные. У начинающего предпри­нимателя нет иной альтернативы. Он может либо пой­ти в систему прямых продаж, либо во франчайзинг. Другие пути закрыты.



КАК РАЗГРЫЗТЬ ГРЕЦКИЙ ОРЕХ?
Сегодня многие учат науке побеждать в бизнесе. Это стало доходным делом. Вы тоже активно заня­лись этим вопросом. Но как отличить тех, кто дейс­твительно может дать полезные знания, от тех, кто просто хочет нажиться на модной тенденции?

Когда в 2000 г. я пришел к выводу о необходимости изменить свою компанию, я попросил своих помощ­ников найти специалистов, которые могли бы выпол­нить эту задачу. Пришли люди, которые за $5 тысяч готовы были ее выполнить. Вопрос заключался не в деньгах, а в том, что за эти средства они были готовы научить, как добиться успеха, но сами успеха не доби­лись. Сейчас в России пошла волна, когда науке «как добиться успеха» учат те, кто сам не заработал даже

$1 миллиона. Те, кто заработал, могут поделиться своим опытом, но им некогда. А вот у этих ребят есть и время, и желание. Я могу с гордостью сказать про себя, что на сегодня являюсь одним из ведущих спе­циалистов в этой области. В 2005 г. я объехал 28 горо­дов, и мои семинары посетило более 15000 человек. И это неудивительно, так как мне есть что рассказать.



А в чем квинтэссенция ваших идей?

Я исхожу из того, что возможности человека безгра­ничны. Еще 20 лет назад академик Иванов доказал, что наша память способна вместить все накопленные знания в мире. Современная наука исходит из того, что наше «я» по размеру - это всего лишь грецкий орешек, а все остальное — это безбрежный океан сверхсознания. Да и сами мы концентрируемся на нем. Но наше «я» можно сравнить по значению с клавиатурой компьютера. И возникает вопрос: если наш потенциал безграничен, то почему мы его не используем? И здесь без нейролингвистического программирования (НЛП) обойтись не­возможно, И все мои тренинги построены на обучении тому, как использовать наше сверхсознание.



Но всегда закрадывается сомнение, насколько реально способны помочь такие знания?

Расскажу одну историю. У меня есть знакомый, живет в Нью-Йорке. Он попал в Америку в юном возрасте. Мыл посуду за $5 в час. И все дружно его уверяли в том, что в первом поколении эмигрантов успеха до­биться невозможно. Он с этим не согласился и купил кассету известного учителя успеха Тони Роббинса, 1 отдав $200. Потом он купил билет на семинар Роб­бинса за $1200. А затем открыл свой бизнес. И сейчас он владелец крупной фирмы. У него все получилось потому, что он стал брать уроки у одного из самых лучших специалистов в данной области. Когда я побывал на семинарах у Тони Роббинса в Германии, я понял одну важную вещь: человек лег­ко может себя изменить, он может управлять сво­им сверхсознанием. И я начал сам проводить свои семинары. Причем первый их них был организован в ночном клубе, где обычно показывали стриптиз. И сразу же мои лекции приобрели популярность. И с тех пор я провел большое число подобных мероприятий.



НЕТ ЦЕЛИ, НЕТ ЧЕЛОВЕКА
Но как понять, будет ли польза для человека от вашего семинара?

Самый главный вопрос, с которого я всегда начинаю свои семинары, — есть ли у человека цель? 90% людей — это неуспешные люди. И это вовсе не означает, что они не­пременно бедны. Среди моих знакомых — масса богатых людей, но они несчастны, у них и у их близких немало проблем. Я для себя вывел некоторую формулу успеха. Первый ее аспект - это здоровье. Второй - долголетие. Третий —любовь. Четвертое — творческая реализация. Пятое — финансовый успех. И на шестую позицию я ставлю дружбу, хотя в Америке и в Европе этого поня­тия почти не существует. Давайте представим жизнь в виде океана и корабля, который плывет по нему. С чего надо начинать это путешествие? С моей точки зрения — с детства. Только представьте, что из миллиона первокла­шек, согласно статистке, 900 тыс. окажутся неуспешными людьми, их корабль никогда не приплывает в бухту счас­тья и успеха. Тому есть ряд причин. Мы концентрируемся на сознательном, словом, на том самом грецком орешке, оставляем нетронутым основной потенциал ребенка. И мы даже не знаем, как его задействовать. Более того, не можем обучить ребенка правильно ставить перед собой цели. То есть наши усилия направлены не в ту сторону. И еще причина — мы учим детей, как плавать в океане жизни, но не учим, куда им плыть. И сегодня уже с пер­вого класса нужно вводить урок по обучению постановке целей.



Рецепт успеха от Довганя

И второй рецепт — придерживаться моральных принципов. Это самый мощный фундамент для бизнеса. Все меняется: товарные ряды, технологии, бренды, но если в его основе лежат вечные человеческие ценности, то тогда он будет стоять долго и прочно.



Но что такое цель?

Это точные координаты — чего человек должен до­биться, к примеру, через 10 лет. Если мы ставим перед собой большую цель, то она сама начинает нас учить, как ее достичь. Чем глобальнее цель, тем больше энергии она генерирует.



Но если мы в целом разобрались, что такое цель, то возникает следующий вопрос: а как ее поста­вить перед собой?

80% информации мы получаем в качестве визуального воображения. Поэтому цель — это, в первую очередь, некий рекламный ролик о том, как через некоторое время мы будем праздновать ее достижение. Например, если мы хотим построить дом, то видим картинку новоселья в нем. В НЛП есть такой прием, когда такая картинка благо­даря мысленной команде увеличивается в 2 раза. Поставив цель, мы ищем инструменты для ее достиже­ния. И первый из них — это слово. С его помощью можно многого добиться. Далее — физиология, то, как ведет себя наше тело. Когда встречаются два человека, то 55% воздействия одного на другого идет посредством тела, 38% - модуляцией голоса, и только 7% — смыслом на­ших речей. Еще один фактор — это наше эмоциональное состояние. Люди не знают, как им управлять. Мы ждем какихто событий, чтобы проявить свою радость. Но зачем ждать, чтобы быть успешным, надо поднимать свое эмоциональное состояние прямо сейчас. Чтобы раскре­постить своих слушателей, я говорю на семинарах: вы все видели, как прокатываются по стадиону волны радости

в тот момент, когда любимая команда забивает гол. Но зачем ждать матча, если можно управлять своей эмо­циональностью постоянно. Однако все это имеет смысл только тогда, когда есть цель. Без нее человек мертв. Иногда ко мне приходят больные люди. Но их вылечить крайне сложно, потому что их настоящий диагноз - это не их конкретное заболевание, просто им незачем жить.



БИЗНЕС УСПЕШЕН, ЕСЛИ ОН МОРАЛЕН
А есть ли у вас рецепт успешного бизнеса?

Безусловно, есть. Начинать надо всегда с постановки цели. Я недавно прочел книгу Майкла Дола, основателя ком­пании «Доллкомпьютер». Он начал собирать компью­теры в общежитии медицинского института, в котором учился. Его родители были против этого занятия, они желали видеть его врачом. Когда отец спросил Майк­ла, чего он хочет добиться в жизни, тот, не задумыва­ясь, ответил: я хочу обогнать «1ВМ». Если нет большой цели, то тем, кто за вами последует, вскоре станет скучно. А во франчайзинге это особенно важно. Я часто спрашиваю людей: какова ваша цель? И большинство из них не могут ответить. На штабквартире компании Уолта Диснея написано: «Все, во что вы верите, обяза­тельно сбудется». Известно, как он начинал, никто не верил в успех его полнометражного мультфильма. Он продал все, чтобы сделать первую картину «Белоснеж­ка и семь гномов». И добился-таки своего!

И второй рецепт, которому я все больше придаю зна­чение, — это моральные принципы. Это самый мощный фундамент для бизнеса. Все меняется: товарные ряды, технологии, бренды, но если в его основе лежат вечные человеческие ценности, тогда он будет стоять долго. У меня всегда была мечта — построить великий бизнес. Сегодня я абсолютно уверен: для того, чтобы что-то изме­нить в окружающем мире, надо начинать с себя. Когда я начинал свои семинары, то учил людей не только бизне­су, но и здоровому образу жизни. Весь день люди следо­вали моим советам, а вечером многие расслаблялись с рюмкой в руках. И тогда я понял, что должен сам подать пример. И пять лет назад бросил употреблять алкоголь. С тех пор я ни разу не выпил. И это уже стало традицией, на моих занятиях никто не пьет. Могу привести любопытный казус. Однажды для проведения семинара мы зафрах­товали корабль. Всего отправились в круиз 540 человек. Когда стали загружать продукты, напитки, мы честно предупредили экипаж, что алкоголь нам не нужен, здесь никто не будет пить. Но у барменов свой бизнес, они нам не поверили: такое большое количество пассажиров и все непьющие?! Этого не может быть! И закупили спир­тные напитки. Мы же веселись на судне, но не пили. И в последний день турне один бармен от отчаяния поставил ящик водки и предложил всем пить бесплатно. Никто не подошел. Поэтому еще раз скажу: все начинается с нас.



Беседовал Владимир Гурвич







ХРОНОЛОГИЯ УСПЕХА

1960-е

Владимир Довгань родился 30 июля 1964 г.

в поселке Ерофей Павлович на Дальнем Востоке

в семье железнодорожника и служащей, Жизнь

на Дальнем Востоке не из простых, после отмены

«северных коэффициентов» жить становится

практически невыносимо.

1970-е

Когда Владимиру исполняется шесть лет, семья

переезжает в Тольятти. Там он попадает в секцию

гребли, где через какое-то время добивается

значительных спортивных результатов.

В 16 лет Владимир выполняет нормативы мастера

спорта СССР и входит в сборную страны. После

окончания школы он едет в Краснодар, где попадает в

экспериментальную группу олимпийского резерва.

Но славного спортивного будущего не получилось,

тяжелое заболевание (гипертония) ставит крест на

карьере спортсмена.

1980-е

Вернувшись домой, Владимир поступает

в Тольяттинский политех, где на третьем курсе

начинает работать, переводится на вечернее отделение

и идет мастером на ВАЗ. Уже скоро его кандидатуру

выдвигают на должность начальника цеха, но пост

занимает другой. Деятельная натура Довганя не

унимается, в нерабочее время он организовывает

клуб восточных единоборств, который очень скоро

становится популярным. Предприниматель проснулся

в Довгане в конце 80х, когда подсмотрев на заводе

«Колос», как производят чипсы, он разрабатывает

компактный аналог для зарождающегося

класса кооператоров.

1990-е

В начале 90х Владимир создает свои первые марки —

«ДокаХлеб» и «ДокаПицца»,

позже он их продаст.

С 1995 года Довгань начинает свой, пожалуй,

самый популярный проект — в продажу поступают товары

под брендом «Довгань»: водка, сигареты, крупы,

шоколад и много чего еще... Бизнес шел в гору, пока

кризис 1998 года не свел все успехи на нет,

2000-е

Начало нового тысячелетия. Довгань создает компанию

«Владимир Довгань», объединившую около 200 тысяч

партнеров в тридцати странах мира. Для отлаживания

международных связей и сложных финансовых схем

еще более глобального проекта ЕЭЕЬЗТАЯ он запускает

экспериментальный международный проект НОР-

СО. После выполнения поставленной задачи проект

сворачивается в пользу новой компании ЕОЕЬЗТАК.

2006 Сейчас Владимир Довгань занимается многоуровневым

маркетингом, управляет компанией ЕОЕЬЗТАК,

объединяющей 370 тысяч партнеров по всему миру.

Ближайшей целью компании является объединение

100 млн. человек в Клуб умных покупателей.





Оригинал статьи: Журнал «Рецепты успешного бизнеса» стр. 13-17
№1 (01) | февраль 2006